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观点|为了融资成功,你需要关注什么、放弃什么、妥协什么?

时间:07-19 15:36 转载来源:华电电火花众创空间

创新项目在融资过程中,总是伴随着各种问题、困惑甚至是质疑、挑战,如何在最短的时间内高效地传达项目价值?

准备应对投资人的提问

01

投资人经常问到的问题有:“你做了什么东西?跟别人做的有什么不同?功能是什么?你的东西能为用户创造什么样的价值?你的目标用户是谁?用户为什么要用你的东西?”

如果创业者之前没有一点心理准备,通常会使场面变成尴尬的冷场。而准备充足的创业者则能够自信地回答各种问题,赢得投资人的好感。

几乎所有的创业者都认为自己对所做的事情非常清楚,但在回答投资人问题时,往往是说不清、道不明。

所以,创业者还是应当对自己所要融资的项目给予高度重视和充分准备。另外,创业者可以请一些专业顾问或敢于讲话的行家来模拟这种提问过程,从而使自己考虑得更为周全。

融资者与投资人见面洽谈的道理和相亲一样,创业者需要用最低的时间成本高效地把自己的价值核心点传递给投资人,并进行充分的互动,以便能够相互了解。

对于投资人来说,如果你的项目中有他想要的东西,他自然而然会把资金投入进来。从以往投资人支持的项目中不难发现,投资人最关注3 个方面的信息。

团队信息

投资人首先关注的就是创业团队的信息,所以你应当准备充分的团队信息,以应对投资人的提问。你应当将创业团队的成员信息以及之前所获得的成绩归总一下,以防投资人提问的时候无言以对。

与之相比,团队是比较稳定的因素。在项目后期的运作过程中,包括目标市场、产品和商业模式都会稍作改变,而团队却是不变的因素。

项目细节信息

一些创业者可能认为,这些问题应当在与投资人接触后期进行具体介绍。但事实是投资人不仅是数量有限的潜在合伙人,并且是急于锁定投资项目的风投人员。

投资人能够投资的项目只是接触过的项目中的几个而已,所以他们会希望在最开始就看到项目各方面的细节信息。在短时间内将细节讲述清楚有助于创业者获得投资人的认同,最大限度地争取到投资人。

聪明、经验丰富的投资人时间很可贵,如果创业者没有直接阐明要点,就可能错失这个赢得投资机会。

市场信息

投资人接触任何一个创业项目时,都会想知道创业者凭什么认定自己的产品存在足够的市场。所以,你还需要对市场有深入了解,收集全面准确的市场信息。

其次,你的产品卖点是什么,能够让用户感觉“非用不可”而不是“用了还不错”的原因是什么都需要考虑清楚。最后,价格定位和商业模式创新以及新产品或新服务能否被目标市场接受等都是需要向投资人解释的问题。

通过这些代表性的问题,投资人能够了解创业者的思维方式以及创业者对产品的了解程度。

创业者是积极改善市场还是闭门造车,是努力挖掘产品的各个方面,广泛传播产品创意,还是对产品感到不确定等都会显现出来。而投资人或许会据此判断你的项目是否值得投资。

准备应对投资人的怀疑

02

或许你对自己已经取得的小小成就已经非常满意了,但是投资人依然会怀疑你的投资管理能力,怀疑你的项目可行性。

面对投资人的时候,这样的怀疑是很常见的。这种怀疑构成了投资人检验项目是否值得投资的一部分,因此创业者应当正确对待。

首先,耐心应对怀疑。耐心是创业者非常难得的能力和品质。从某种程度上说,投资人表示怀疑,意味着他对项目感兴趣。

与投资人沟通最怕的就是他没有问题,当你讲完之后只听到投资人说“谢谢,我们回头联系吧”,那么他的意思就是“你走吧,不送”。

其次,不能夸大投资回报。随着洽谈的深入,创业者会与投资人聊到企业的核心问题,即财务预测。然而大部分创业者并不精通财务数据和预测,比如商业模式、创业团队、市场形势、竞争环境、目标消费群等。

创业者应当实事求是,不能夸大投资人的投资回报,不然就增加了投资人怀疑的可能性。

另外,一旦投资人在尽职调查中发现创业者当时所说的回报只是海市蜃楼,那么投资计划依然会泡汤。如果创业者实事求是,则会得到投资人的充分肯定和认可,并持续投资。

投资人的怀疑并不可怕,可怕的是你本身对项目也没有把握。这样,一旦投资人提出怀疑,你就可能无言以对,从而证实投资人的怀疑是没有错的。结果可想而知,投资人不会投资一个创业者本身就没有什么把握的项目。

准备向投资人做出妥协

03

在融资谈判中,妥协与坚持都非常重要,因此,创业者应该事先明确未来的发展方向,厘清项目融资的核心目标。对妥协程度做到心中有数,这样才可以避免因小失大,为一些并不重要的利益而毁掉整个项目的融资进程。

当投资人提出要求,希望创业者在某一方面做出让步时,明智的创业者会在另一方面提出相应要求,请求投资人在这一领域也做出相应的让步。一般来说,创业者如果选择妥协,答应了投资人的让步要求,投资人也会在另一方面做出或多或少的让步。

在谈判中,步步为营是一个好方法。然而很多创业者在融资时,却急切希望拿到投资人的钱,最后只能被投资人抓住把柄,答应投资人一系列不合理的要求。

控制权和股份比例

在融资谈判过程中,具体的股份份额是可以妥协的,但是在股份比例和控制权上保留主动权是不能妥协的。

作为创业者,不必执着地说你的股份没有占 50% 以上就不行。只要你的公司股权结构健康,能够保证你对公司的控制权,妥协一下是没有坏处的。否则,你将无法与投资人达成。

从这一点上考虑,创业者融资时应该更倾向于选择以财务回报为投资目的的财务投资人。因为战略投资人的投资目的是产业整合,他们总是希望把被投资企业纳入其整体战略框架内,这样才会较多地干预企业的经营方向,对控制权的要求会强一些。而财务投资人的目的是若干年后的财务回报,他们对控制权要求低,对利益方面的要求会比较高。

很多创业者徘徊于对融资的迫切需求与对企业控制权的舍和留之间。不过,大家需要注意的是,在控制权问题上是坚决不能妥协的。

创业公司的估值

在融资谈判中,创业公司的估值谈判也是一项大事,但这方面是可以适当做出妥协的。在谈估值时,创业者应当学会报价技巧。报价最好高过预期的底牌,这样可以为后面的谈判留出周旋的余地。一旦进入谈判过程,投资人会不断降低估值,而不会抬高价格。所以,创业者最初应当报一个高于预期的价位。

报价是有标准的,创业者报价前要明白当前的公司值多少钱。一般高科技创业公司按照利润来测算比较合适,稳妥的办法是按照年利润的20 倍,也有按照利润50 倍或者超过50 倍的方式来测算的。创业者可以在这个基础上向投资人报价。一般情况,具体情况则要具体分析不过,原则上不应偏离这一基础太远。另外,还有一个办法是根据“支点价格原理”报价。这个办法是以创业者的目标估值为支点,投资人给出的估值比创业者的目标估值低多少,创业者最初报价就比自己的目标估值高多少。比如说,创业者的目标价格是500 万元,对方给出400 万元,创业者就应该要600 万元。

投资协议

关于投资条款协议的问题,双方都可以直接表达意见。条款与股权、估值一样,是不能随便妥协的事情。对于无理的棘轮条款、对赌协议等,创业者可以直接表示无法接受。要想与投资人达成交易,坦率地表达自己的意见是非常重要的。如果认为无法达到对赌条件,这时要明确说出原因,请求投资人降低条件;如果不想按投资人的要求进入新领域,也要明确说出理由,请求投资人做出让步;如果觉得分期投不好,就要明确说出并给出理由。

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